Dans de nombreux appels d’offres, le gagnant est déterminé sur base du Meilleur Rapport Prix-Qualité (MRPQ). Cela signifie que le prix le plus bas ne gagne pas automatiquement, mais plutôt la soumission avec le meilleur équilibre entre prix et qualité. Comment optimiser votre soumission pour cela ?

Comment fonctionne le MRPQ

Avec le MRPQ, chaque soumission reçoit un score total, composé de :

Score prix — Comment votre prix se compare aux autres soumissionnaires
Score qualité — Évaluation de votre approche, équipe, méthodologie, etc.

La pondération diffère selon l’appel d’offres. Les ratios typiques sont :

Prix	Qualité
40%	60%
30%	70%
50%	50%

Comprendre les mathématiques

Travaillons sur un exemple avec un ratio prix-qualité de 40-60 :

Soumissionnaire	Prix	Score Qualité	Score Prix	Score Total
A	100 000 €	80	100	88
B	90 000 €	75	111	89
C	110 000 €	90	91	90

Le soumissionnaire C gagne malgré le prix le plus élevé, car le score qualité pèse plus lourd et est significativement plus élevé.

Stratégie 1 : Analyser la pondération

Avant de commencer, comprenez pleinement la pondération :

Avec une pondération qualité élevée (60%+) :

Investissez au maximum dans les composantes qualitatives
Un prix plus élevé est justifiable avec une meilleure qualité
Différenciez-vous sur l’approche, pas sur le prix

Avec une pondération prix élevée (50%+) :

Une tarification serrée est essentielle
Maintenez une bonne qualité, mais ne visez pas la perfection
L’efficacité de votre approche est cruciale

Stratégie 2 : Comprendre le mécanisme de notation

De nombreux pouvoirs adjudicateurs utilisent des formules pour convertir les prix en scores :

Formule linéaire :

Score = (Prix le plus bas / Votre prix) × Points maximum

Formule relative :

Score = Points maximum - ((Votre prix - Prix le plus bas) / Prix le plus bas) × X

Connaissez la formule et calculez des scénarios. Parfois 5 000 € de plus ou de moins ne fait presque aucune différence sur votre score.

Stratégie 3 : Maximiser votre score qualité

L’évaluation de la qualité est souvent plus subjective que le score prix. Conseils :

Répondez exactement à ce qui est demandé

Lisez les critères d’évaluation littéralement. S’il est dit « décrivez votre approche en maximum 2 pages A4 », livrez exactement cela.

Soyez concret et spécifique

Pas : « Nous assurons une bonne communication. »

Mais : « Notre chef de projet envoie un rapport de statut hebdomadaire chaque lundi à 9h00 avec l’avancement, les risques et les points d’action. »

Montrez une valeur ajoutée démontrable

Utilisez des exemples concrets de marchés comparables. Les chiffres et les résultats convainquent plus que les promesses.

Visualisez quand c’est possible

Planning, organigrammes, schémas de processus — les éléments visuels sont plus faciles à évaluer et restent mieux en mémoire.

Stratégie 4 : La tarification comme tactique

La stratégie « Juste en dessous »

Si vous suspectez que les prix seront proches, 500 € de moins peuvent faire la différence. Cela fonctionne surtout avec une pondération prix élevée.

La stratégie « Investir dans la qualité »

Avec une pondération qualité élevée, un prix plus élevé peut vous donner la marge pour vraiment exceller. Les points supplémentaires en qualité compensent le score prix plus bas.

L’approche « Théorie des jeux »

Estimez ce que les concurrents vont proposer. Si tout le monde va bas sur le prix, différenciez-vous sur la qualité. Si les concurrents se concentrent sur la qualité, un prix serré peut gagner.

Stratégie 5 : Analyse des risques

Faites des scénarios à l’avance :

Scénario	Votre Prix	Prix Concurrents Attendus	Chances de Gagner
Bas	85 000 €	90 000 €-100 000 €	Élevées si qualité bonne
Moyen	95 000 €	90 000 €-100 000 €	Moyennes, dépend de la qualité
Élevé	105 000 €	90 000 €-100 000 €	Seulement avec qualité excellente

Erreurs courantes

Se concentrer uniquement sur le prix — Avec le MRPQ, c’est rarement la stratégie gagnante
Sous-estimer les composantes qualité — C’est souvent là que réside le plus grand potentiel de différenciation
Ignorer la formule — Calculer évite les surprises
Écrire de manière trop vague — Les évaluateurs ont besoin de preuves concrètes

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Price-quality report: how to optimize your score in tenders